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缩短B2B销售周期的秘诀：即时聊天

关键词：B2B 销售；即时沟通；SaleSmartly（ss客服）

在B2B销售中，时间就是一切。在某些情况下，买家正在积极寻找即时解决方案，潜在客户以多种方式进入公司。数字营销和在线广告带来的流量比以往任何时候都多。口碑是推荐的另一个关键来源，公关同样有用。无论潜在买家如何找到您，这都是他们需要主动参与的时候。

配图来源：SaleSmartly（ss客服）

然而，当得知近50%的入站没有回复，或者仅在24小时后收到销售团队的回复时，您会感到惊讶吗？根据《哈佛商业评论》的一项研究，只有 37% 的公司在一小时内回复潜在客户。而24%的人需要超过24小时，23%的人懒得回应。

消息传递应用程序是这些问题的答案吗？在本文中，我们将在以下部分中讨论B2B销售的特征。

什么是 B2B 销售？

对于那些刚接触销售或只担任过面向消费者的角色的人来说，B2B 销售和 B2B 销售周期可能听起来有点令人生畏或令人困惑。别担心，事实并非如此。什么是 B2B 销售？它只是意味着企业对企业销售，因此是B2B。这是企业主要或仅向其他企业销售其产品或服务的地方，这些产品或服务可以是从软件到鞋带的任何东西。

B2B市场的规模是B2C的两倍

B2B销售是一个巨大的市场。仅在美国，Gartner估计这个市场价值9万亿美元。其中，大约1.1万亿美元是在线进行的（B2B电子商务）;根据2018年的数据，这个市场的规模是消费者（B2C）电子商务的两倍，目前价值约为5120亿美元。

什么是 B2B 销售流程？

正如我们提到的，B2B销售是关于人与人之间的关系。无论价格在企业之间的互动中扮演多么重要的角色，这都不是唯一的考虑因素。从另一家公司购买产品或服务时，您需要相信他们会交付。信任产品或服务会按照他们声称的那样做。在B2B销售中，信任就是一切。B2B销售过程是关于在两个或多个公司及其人员之间建立所需的信任。这也称为B2B销售漏斗。

销售漏斗不一定是线性的。这取决于两家公司开始互动的阶段，以及一家公司如何与另一家公司联系或听到另一家公司。一家公司通常是买方，而另一家公司是卖方。为了以最简单的方式解释B2B销售漏斗，我们需要知道它有以下几个阶段（尽管在营销和销售方面对确切的阶段数存在一些分歧）：

意识： 在 B2B 销售漏斗开始时，B2B 销售的基础是公司寻找销售线索，这意味着通过一系列方法进行联系，例如潜在客户生成（也称为需求生成）、入站营销和广告（或所有 3 种组合）。

考虑： 这是B2B销售漏斗中的关键中点，潜在客户正在了解更多信息，并且直接联系他们想要了解更多的产品/服务，或者他们正在使用公司网站和其他资产来了解更多信息。

决定： 这可以进一步细分，分为偏好和购买阶段，在实际销售/购买决策本身之前和期间。在B2B销售漏斗的这一点上，直接联系是必不可少的，除非销售是通过网站进行的，不需要直接联系。

忠诚： 在第一次销售完成后，几乎每个B2B销售关系的目标都是鼓励进一步或持续的购买，并确保新客户将其他客户推荐给供应商。在B2B销售周期的这个阶段建立的持续关系可以通过多种方式进行管理，包括通过客户经理和销售/潜在客户或客户培育营销活动。

为什么速度在B2B销售中很重要？

在在线B2C销售方面，客户更具交易性并准备进行购买。因此，为确保电子商务商店吸引和转换尽可能多的客户而投入了大量资金。我们可能不会以同样的方式看待B2B销售。潜在客户很少立即准备好立即进行购买。

通常，潜在客户想要的是与他们可能想要合作的公司进行有意义的对话。买家希望了解过去的经验、能力、速度、有效性和成本。同时，作为服务提供商，每个入站潜在客户都需要经过资格认证。

建立B2B关系需要有意义的对话

销售团队需要了解买家是否有预算，他们的需求是否紧迫，以及他们期望什么样的投资回报率。在继续前进之前，双方都需要对对方有信心。

如何使用消息传递应用程序（例如SaleSmartly ss客服）加速 B2B 销售周期

越快越好，尤其是在处理入站潜在客户时。根据 《哈佛商业评论》的这项研究，在入站调查后60分钟内被召唤的线索“与决策者进行有意义的对话的可能性是那些等待60分钟的人的七倍”。您可以使用以下三个步骤快速有效地与销售线索互动。

#1：通过消息传递应用程序（例如SaleSmartly ss客服）与B2B销售线索聊天

您的企业使用任何应用与 B2B 销售潜在客户进行对话（例如 Facebook Messenger, WhatsApp等），您将比电子邮件具有更高的参与度。不仅响应更快，而且通过电话到电话进行这些对话也更加个性化。实时响应在以正确的方式引导查询方面更有效。

消息是联系 B2B 销售线索的常用方式

因此，增加资格和转换潜在B2B销售线索的机会，前提是潜在客户乐于使用信使应用程序，是一种更现代，客户友好的方式，并且对许多人来说，与销售线索互动的侵入性比通过电子邮件或电话。他们可以在他们想要的时候做出回应。双方都不会感到压力或匆忙，新的业务关系会比只在繁忙的电子邮件收件箱中培养的关系更自然地建立起来。

使用正确的工具和集成，您可以跟踪每次对话，更有效地了解和细分您的受众，构建更准确的个人资料，并确保所有内容仍记录在CRM中。

#2：自动化对话以提高生产力

在这一点上，您可能会认为消息传递应用程序的B2B销售都是好处，没有缺点。事实并非如此。处于等式卖方的麻烦在于，潜在客户会希望您比通过电子邮件更快地做出响应。最重要的是，聊天结束后，您将留下一堆非结构化数据。

幸运的是，有一些方法可以处理所有这些问题，这与处理电子邮件和电话没有太大区别。首先，您需要为自己获取消息CRM。消息传递CRM提供的工具与电子邮件CRM大致相同。它将帮助您记录归因于结构化数据的对话和输入联系人。

SaleSmartly（ss客服）自动化聊天

消息传递的一个关键好处是来回聊天中的小文本片段比电子邮件更容易自动化。帮助自己的一种方法是在 对话开始时设置入职自动化。入职自动化将帮助您获得与通过网站上的潜在客户表单收集的大部分相同信息。您可以询问联系人的姓名，他们来自的公司等等。一个好的消息传递CRM会自动为您存储这些数据。

最后但并非最不重要的一点是，您需要自动处理常见问题。常见问题解答是消息传递中最烦人的问题之一。你的大脑可以在一瞬间给你答案，但有时你可怜的拇指就是跟不上。如今，对于大多数消息传递CRM，您将能够创建预设回复来回答这些问题。